N鍼灸整骨院の継続支援コンサルティング➄

 今回は、N鍼灸整骨院の継続支援コンサルティング➂の「1年間の経営計画の策定」での集客の課題に対しての対応策についてのブログになります。
 集客への対応策を検討するにあたり、顧客の種類は以下のように分類して考えました。



顧客の分類と販促コスト

  • 潜在顧客:自社の商品やサービスを知らない顧客で、存在を知れば購入や利用の可能性がある。きっかけを提供することで見込み顧客となる。
  • 見込み顧客:自社の商品やサービスに対しての興味・関心度は高く、購買や利用に近い顧客のこと。見込み客には、興味を持っている初期、相談・比較・検討を行う中期、購入を予定する後期の段階がある。
  • 過去顧客:以前に、自社の商品やサービスを購入したことがある顧客のこと

 さらに既存顧客を細かく分類しましたが、今回は説明を割愛します。このように、顧客を分類することで、顧客の状況に応じた販促方法が必要なことが分かると思います。

 見込み顧客を新規顧客にするコストは、過去顧客を再顧客にするコスト(顧客維持・継続するコスト)に比べて5倍以上のコストがかかるといわれています。
 そのため今回は、過去顧客への販促(以前の院の顧客の掘り起こし)をハガキでおこなうことが、無理なく、すぐに取り掛かれて、効果が出やすいもの、であるために実行しました。
 とても前向きな経営者さんで、すぐに「こんな形で出そうと思うんですけど」とファイルを送付していただきました✨

顧客掘り起しハガキ(修正前)

 経営者さんが時間のない中で本などを一生懸命に調べ、作ったのがこの文面をみても分かります。
 ただ、市販の本などは内容が一般的であり、自身の院の状況に合わせた方が効果があるだろうと考えて、せっかく出すのならと多少の修正をさせてもらいました💦
 ちなみに、ホームページのQRコード付きです(笑)


顧客掘り起しハガキ(修正後)

 月次の継続支援をしていたことで分かっていたことで訴求したい内容が2つありました。
  1.  以前の院では、手技による施術や鍼灸治療などもおこなっていませんでした。
そのため、院を引き継いでから来ていた顧客は
  • 手技療法などに興味がなくむしろ嫌がるような顧客
  • 医療器機のみがあればいいような顧客
  • なんとなく他の院に変えるのも面倒だった顧客
という顧客が多いのではないかと考えました。
 このことは、逆に手技による施術や鍼灸治療をして欲しい顧客は来なくなっていたとも考えられるのではないでしょうか。

 2.エコーを近日中に導入することが決まっていて、経営者はこのエコーを、正確な症状の把握と鍼治療の不安の解消のために使っていきたいと強く思っていました。
そこに、健康ブームのなかで影響力のある「ためしてガッテン」の鍼灸治療特集の放送日がたまたま近かったので活用しました。
 このエコー導入後は、エコーを用いた健康相談会などを始めています。

 修正後のハガキにより、平均20人前後だった新規顧客数は、翌月に+約10人、翌々月には+約20人と増加しています😊
 以前より、さらに忙しくなっていてそれどころじゃないと思われるかもしれませんが、せっかく来ていただいた新規顧客を継続させる仕組みも同時に作る必要があります。

 このように、どんな顧客に対して、なにを伝えて、どんな行動をしてもらいたいのかを伝えていくことは、ハガキという短い文章のなかでとても重要性です。このことは、他の販促物や院内POP、ホームページによるSEO対策にも共通していますよね。
 そのために先ずは、経営者自身が院の状況(院の強み・売り、ターゲット顧客)を把握していくことが必要です。

 今回は、過去顧客の掘り起しでしたが、団地内の外部から見えない場所にある院であることから、今後の課題は見込み顧客をホームページから集客できるようなSEO対策をしっかりしていくこと、紹介カードの活用、夜間の看板のライトアップなどをしていく必要があると考えています。




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